Eine große Anzahl von Präsidenten der US -Glasfasergesellschaft ist am 1. Januar 2002 aufgewacht, schaute in den Spiegel und sagte: „Ich habe keinen Geschäftsplan.“ In den letzten zwei Jahren war das Geschäft verrückt gut. Bei OFC im Jahr 2000 fragte mich ein Lieferant, wie es uns ging. Ich sagte: „Großartig. Wir haben den Umsatz in den letzten zwei Jahren verdoppelt. “ Die Herren sahen mich sehr besorgt an und sagten: „Wirklich. Was ist los? " Seine Firma war im letzten Jahr um 6x gewachsen, und andere trafen 10x. FOC war zurückgeblieben.
Es war eine Zeit der Zuteilung. Alle großen Lieferanten waren ausverkauft und beschränkten ihre gesamte Leistung auf einige ihrer Top -Kunden. Alle anderen mussten woanders („The Spot Market“) gehen, um zu finden, was sie brauchten. Rohfaser, Kabel und Anschlüsse konnten nicht haben. Corning weigerte sich, Bestellungen für Ballaststoffe zu entgegennehmen, auch wenn sie 9 Monate lang die Lieferung abgelegt hatte. Kabellern lief rund um die Uhr, 3 Schichten und wandten mehr Geschäft ab als sie. Sie würden keine neuen Bestellungen entgegennehmen. Hersteller von Poliermaschinen weigerten sich, Platten für SMAs und andere Nicht-Telco-Anschlüsse herzustellen. Sie verdienen zu viel Geld und produzierten immer wieder dasselbe, um für kurze Läufe zu unterbrechen. Ein Connector Company, für das FOC ein Franchise -Händler war, würde uns nur Versammlungen, Werkzeuge und Kündigungskits verkaufen. Ein anderer zitierte 52 -Wochen -Vorlaufzeiten und Preise, die ungefähr 2x der Norm waren. Weder würde uns Steckverbinder verkaufen. Sie behielten ihre Produktion für ein paar sehr große Kunden und für ihre eigene Montageproduktion.
Der Absturz begann Ende 2000. Einige Unternehmen hatten Probleme, als ihr Rückstand ausgetrocknet war, ihre Kunden aus dem Geschäft gingen und ihre Forderungen ausgereist waren. FOC machte jeden Monat die Aufzeichnungszahlen und ich lachte („nicht mein Problem“), und es wurde geschwächt, dass wir immun waren, weil wir uns auf den Spezialmarkt konzentrierten und von einem Abschwung in der Telekommunikationsgebiet nicht verletzt werden würden. Dann, am 1. Juli 2001, verschwand unsere Verkäufe. Kurz darauf war der 11. September, der einen schnellen Kick nach unten zum gesamten Prozess sorgte. Der Umsatz im September 2011 betrug 37% ihrer waren im März 2011. Da der Umsatz von FOC über viele Kunden ausgebreitet war, die kleinen Beträge kauften (sehr unterschiedlich von der Regelung von 80/20: 20% der Kunden liefern 80% des Umsatzes) Ich habe immer gesagt, dass wir überleben würden, wenn wir unsere Top -10 -Kunden verlieren würden. Nun, es ist passiert. Die Top 10 fielen einfach von der Erde.
Für Unternehmen, die Geräte-Spliker, Poliermaschinen, Testsets-machten, waren die Volumenaufträge weitgehend nicht existent, und die Wettbewerbslandschaft krabbelte mit einer verheerenden neuen Konkurrenzklasse: gebrauchte Geräte an eBay und anderen Standorten. Für die wenigen mit Geld zum Ausgeben könnte ein gutes Produkt für Pennies auf den Dollar erhalten werden. Natürlich gab es keine Garantien oder Service, aber nur wenige würden den vollen Preis zahlen, wenn sie Multiplikatoren für weniger kaufen und einfach nur behalten konnten, was tatsächlich funktioniert hat.
FOC überlebte, obwohl durch ein Haar und durch die aggressive Unterstützung unseres Bankiers, der es geschafft hat, den Kreditanalyst seiner Bank davon abzuhalten, unser Darlehen aufzurufen und uns zu schließen. Die Worte des Analysten waren: "Diese Jungs sind Toast." Obwohl FOC die meisten Monate in den nächsten 2+ Jahren weiterhin Geld verlor, gelang es uns langsam, unser aufgeblähtes Inventar zu verkaufen, um Bargeld zu generieren, die Rechnungen zu zahlen und aus dem Schwarm der Bankverschuldung herauszukriechen. Ich erhielt mein Gehalt weiter, lieh mir aber das meiste an das Unternehmen zurück, da wir keine andere Bargeldquelle hatten. Einer unserer großen Kunden, der in Schwierigkeiten stand, verhandelte einen Zeitzahlungsplan mit unserem Lieferanten, der dazu führte, dass FOC monatliche Provisionseinkommen erhielt.
Wir hatten einen Plan, den Absturz zu überleben, obwohl es für viele, einschließlich unserer Bank, zugegebenermaßen bizarr war. Durch den gesamten Abschwung bewerbe FOC weiterhin aggressiv für unsere wichtigsten Marken, Ångströmlap® und Ångströmbond®, mit vollständigen Seite mit vollständigen Farbwerbung in Schlüsselmagazinen. Und während die Magazine selbst aufgrund verringerter Anzeigen schrumpfen, bedeutete dies, dass die Anzeigen von FOC als eine von sehr wenigen auffällig waren. Da wir unseren eigenen Grafikdesigner/Fotografen im Personal hatten, haben wir die Inhalte und das Design der Anzeigen viel häufiger geändert als andere Unternehmen, die in der Regel Agenturen bezahlen und daher monatelang in Folge die gleichen Anzeigen veranstalteten. Wir haben die Mitarbeiter der Mitarbeiter beibehalten, die für den gleichen starken Kundendienst wie zuvor erforderlich sind, und haben keine einzige unserer technischen Experten verloren. Dies war ein Kontrast zu mindestens einigen unserer Lieferanten, die nicht mehr ans Telefon geantwortet hatten, und bestand darauf, dass Bestellungen nur per E -Mail und nur an bestimmten Tagen aufgegeben wurden. Der technische Support bei vielen Unternehmen verschwand gerade. Darüber hinaus war FOC „religiös“, unsere Rechnungen rechtzeitig zu bezahlen, und ging als einer der besten Zahler, die die meisten unserer Lieferanten hatten.
Die Strategie war "Acting nichts falsch". Durch die Aufrechterhaltung einer aggressiven Haltung auf dem Markt und durch aggressive Unterstützung von Kunden mit technischem Fachwissen überlebte FOC trotz unserer eigenen Kämpfe nicht nur, sondern gedieh, sondern gedieh.
"Wenn wir diesen Abschwung überleben, werden wir ein stärkeres Unternehmen und führend in der Faserindustrie, Augapfel mit den großen Jungen auftreten." Ich bin erfreut und zugegebenermaßen sehr glücklich zu sagen, dass dies passiert ist. Vielen Dank an Sie alle, dass Sie bei uns festgehalten haben.
Zusätzliche Ressourcen des MOC -Teams umfassen:
- Sehen Sie sich das Glossar , die Akronyme und die militärischen Spezifikationen für Anschlüsse an
- Q & A Ressource: E -Mail an technische Fragen an sarchfoc@focenter.com
Fragen zu diesem Artikel haben?
Wenden Sie sich an Foc mit Fragen unter: (800) 473-4237 / 508-992-6464 oder E-Mail: fiberopticcenter@focenter.com und wir werden so schnell wie möglich antworten.
