Die Grundlage für erfolgreiche Vertrieb und Marketing ist die Wiederholungsgeschäfts- und Kundenbindung. Um in diese Phase zu gelangen, müssen Unternehmen die Verbesserung der Kundenbeziehungen aufbauen und ständig investieren. Die Kundenbindung ist eine Kunst und ist nur durch Mitarbeiter und Schulungsinvestitionen möglich. Jede Position in einem Unternehmen von Verkäufen über den Kundendienst über die Buchhaltung bis hin zum Versand sollte sich auf den Aufbau und die Stärkung der Beziehungen zu Kunden konzentrieren.
Beratendes Verkauf
Der Verkauf von konsultativem Verkauf war ein Ansatz, den amerikanische Unternehmen seit den 1970er Jahren zu replizieren versuchen, als das gleichnamige Buch erstmals veröffentlicht wurde, um das Konzept vorzustellen. Diese Technik folgt einem Muster der Forschung, Fragen, Hören, Kommunizieren und Nachfolger. Ein Verkäufer stellt Fragen, um festzustellen, was die Herausforderung des Interessenten ist. Diese Informationen werden verwendet, um die bestmögliche Lösung für diesen Bedarf auszuwählen.
Herausforderungen für Vertriebsabteilungen
Unabhängig von der Industrie nehmen sich viele Vertriebsmitarbeiter nicht die Zeit, um zu erfahren, wie sie einen Deal mit einem neuen Kunden gewonnen haben. Annahmen, dass sie "Verkäufe" erhalten, weil sie in ihrem Job großartig sind oder Anspruch haben, weil sie täglich auftauchen, maskieren das Fehlen einer echten Kundenbeziehung.
Auf der anderen Seite investieren Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen nicht die richtige Zeit, um zu erfahren, warum sie zusammen Verkäufe und Kunden zusammen verlieren. Es ist viel einfacher, Faktoren aus ihrer Kontrolle zu beschuldigen (wenn ihr Management es kaufen wird), dann die Wahrheit direkt aus der Quelle zu lernen.
Verstehen Sie mich nicht falsch, Verkäufe sind eine schwierige und stressige Aufgabe und es ist für niemanden einfach, täglich einer Situation zu stellen, die mit Ablehnungen auf dem Weg zu einem Sieg gefüllt ist. Verkaufspositionen in unserem Land sind jedoch mit Menschen gefüllt, die nicht für den professionellen Prozess geeignet sind, der sich verpflichtet muss.
Es beginnt auch oben. Das Unternehmensmanagement muss wissen wollen, wie die Wahrnehmung ihrer Vertriebsmitarbeiter sind, und sie für den Markenstandard des Unternehmens zur Rechenschaft zu ziehen.
Sobald Sie dieses Feedback haben, nehmen Sie zwei Klischees an: 1) Wahrnehmung ist Realität und 2) Der Kunde hat immer Recht. Dadurch können Sie:
- Überdenken Sie Ihren aktuellen Verkaufsprozess
- Überdenken Sie Ihren Kommunikationsstil des Unternehmens
- Identifizieren Sie den Anforderungen des Verkaufstrainings für Vorbereitungsfähigkeiten und relevante Fragen stellen
Um herauszufinden, was Kunden über verschiedene Arten von Vertriebsmitarbeitern denken, die ein Unternehmen repräsentieren, benötigen Sie eine Beziehung, mit der Sie sich fragen können, wie sie über Erfahrungen mit Ihrem Team von Wissen über die Einstellung zur Arbeitsmoral zur Persönlichkeit spüren.
Checkliste zum Aufbau von Lösungen und beratungsbasierten Beziehungen
Weitere Keynotes finden Sie im FOC -Marketing -Blog, Branding Matters, für Keynotes on:
- Vorbereitung
- Aufbau von Beziehungen zu den Methoden zur Bekanntschaft mit Respekta-Connect
- Verwenden Sie die Kommunikation, um das Branding zu beeinflussen
- Positivität und Professionalitätstipps
Nach der Überprüfung ist Folgendes ein guter Prozess, um zu übernehmen und zu befolgen (Bedenken Sie, dass sich ein Prozess ständig entwickelt und kein Ziel).
- Sei menschlich. Sie können keine Beziehungen aufbauen, wenn die Kommunikation eindimensional ist. So viele Menschen verstecken sich hinter E -Mail als ihre bevorzugte Korrespondenzmethode, und obwohl argumentiert werden kann, dass Telefone normalerweise nicht beantwortet werden und die Kunden E -Mail bevorzugen, gibt es keinen Ersatz für eine echte menschliche Stimme. Seien Sie mehr als eine E -Mail -Adresse. Eine Person sein. Auch wenn Sie einen Kunden haben, der nicht das Telefon abholt, hinterlassen Sie eine angenehme, prägnante Voicemail, in der er wissen lässt, dass Sie gerade eine E -Mail mit Details und Informationen gesendet haben. Holen Sie sich Ihre Stimme in den Kopf. E -Mail -Kommunikation wird häufig falsch ausgelegt. Übernehmen Sie die Verantwortung und Kontrolle Ihres Brandings, indem Sie sich beim Schreiben nicht darauf und Ihre Absichten verlassen. Wenn sich die meisten anderen auf E -Mail verlassen, stechen Sie anders aus. Telefonanrufe sind eine großartige Möglichkeit, bessere Beziehungen zu Ihrem Kunden aufzubauen.; Wenn Sie in einer Beziehung Fortschritte machen, ist handgeschriebene Notizen in der Mail der nächste Schritt, der in unserer schnelllebigen Welt hervorsticht. Es ist jetzt persönlich, zeigt Anstrengung und einzigartig.
- Vorbereiten . Vorbereitung nicht für die Vorbereitung wiederholt , sondern dass ein Kunde, sowohl Branchen- als auch Unternehmensinformationen, von entscheidender Bedeutung ist. Professionelle Geschäftsleute sind keine 8-5 Mitarbeiter. Nachforschungen und Vorbereitungen erfolgen am Abend zuvor oder am frühen Morgen, um sicherzustellen, dass sie mit ihren Kunden auf dem neuesten Stand sind, wenn der Arbeitstag beginnt. Folgen Sie ihren Marketing- und Vertriebsschieben, lesen Sie ihre Inhalte und Nachrichten, um ihre Herausforderungen zu verstehen und welche Fragen Sie stellen müssen, damit Sie Lösungen bereitstellen können.
- Geduld haben . Aufbau und dann die Aufrechterhaltung von Beziehungen ist eine lange Zeitinvestition. Es ist auch die Investition wert. Denken Sie in Begriffen darüber nach, dass Sie auch für Ihren Kunden arbeiten, Teil seines Teams und seiner Erfolge.; Diese Art von Hingabe ermöglicht es Ihnen, die notwendige Zeit zu investieren und den Prozess nicht zu beschleunigen.
- Proaktiv sein . Die meisten Kommunikation in der Geschäftswelt ist reaktiv. Wenn Sie versuchen, Kundenbeziehungen aufzubauen, müssen Sie mit Ihrem Engagement proaktiv sein. Machen Sie die ersten Schritte. Wenden Sie sich an potenzielle Kunden, teilen Sie Inhalte, die für sie relevant sind, hilfreiche Nachrichten und Tipps weiterleiten, und bleiben Sie sozial und absichtlich in Kontakt, wenn sie sich nicht im Kaufmodus befinden.
- Sofort antworten . Wenn ein Kunde Ihr Unternehmen kontaktiert, antworten Sie. Unabhängig vom Tool (E -Mail, Telefon usw.) bestätigen Sie den Erhalt des Kontakts so schnell wie möglich. Reaktionsfähigkeit ist ein erstklassiges Branding Ihrer Servicequalität. Jeder glaubt, dass sie keine Zeit für Probleme haben, daher ist eine schnelle Reaktion der Schlüssel zu einem zufriedenen Kunden. Ein wahrer Erfolg wird mit der Ehefrist von Geschwindigkeit mit Genauigkeit einhergehen. Eine gängige Praxis in der Geschäftswelt ist der „Sonnenuntergang“ Standard. Wir alle arbeiten länger und beenden unseren Tag zu unterschiedlichen Zeiten, basierend darauf. Verpfändung, die Bedürfnisse des Kunden durch "Sonnenuntergang" zu beheben, was bedeutet, bevor wir den Tag unabhängig von der Stunde beenden. Diese Praxis baut Vertrauen und Loyalität auf. Auch wenn die telefonische Nachricht oder E-Mail nur kommunizieren kann, wo Sie sich in ihrem Prozess befinden, wird diese Kommunikation vom nicht klugssteigenden Kunden geschätzt, der sich sonst wundern lässt.
- Nächste Schritte artikulieren . Beenden Sie niemals die Kommunikation, schriftlich oder mündlich oder ein Treffen, ohne die Kommunikation zu wiederholen, und vereinbarte die nächsten Schritte. Dies bietet eine Ausrichtung für alle Parteien, verhindert das Missverständnis der Erwartungen und setzt Sie als Führungskraft an.
- Erwartungen übertreffen . Jetzt, als der Führer die nächsten Schritte verwaltet, haben Sie nun die Möglichkeit, sich abzuheben und einen positiven Ruf zu erlangen, indem Sie zuerst die Schritte ausführen und dann überall über die Erwartungen hinausgehen, wo Sie können.
- Konzentrieren Sie sich intern auf Kundenbeschwerden . Wenn Sie Kundenbeschwerden oder negatives Feedback vermeiden, verbessert Ihr Unternehmen Ihren Service. Nehmen Sie diese Gespräche mit der Absicht an, Probleme zu beheben und müssen sie nicht in Zukunft begraben oder konfrontieren.
Abschluss
Das Erstellen von Vertrauen sowohl intern als auch extern wird Ihr größter Vorteil für den Beratungsverkaufsansatz sein.
Intern muss das Unternehmensmanagement dieses Maß an ehrlichem Dialog und Engagement für die Verbesserung des Unternehmens durch die Schaffung von Vertrauen und Belohnungen einnehmen. Es ist wie "gute Elternschaft", bei der das Vertrauen "zu Hause" festgelegt wird und eine offene, ehrliche Kommunikation und die Fähigkeit zu wachsen kann. Belohnungen für die Mitarbeiter entsprechen der Angst vor Strafe und ermutigen sie, Risiken einzugehen und kritische Informationen auszutauschen.
Extern kann Vertriebsmitarbeiter schnell einen Rapport aufbauen, wenn sie täglich hilfreiche und wertvolle Informationen an Kunden teilen, ohne einen sofortigen Verkauf als Gegenleistung zu benötigen. Rechenschaftspflicht für Reaktionszeiten und Häufigkeit der Kommunikation mit Kunden müssen existieren.
Der Aufbau von Wissen und Ruf wird sich immer auszahlen. Wenn Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung nicht die beste Lösung für einen Kunden ist, wird die Kombination von Fachwissen und Integrität, um dies zu kommunizieren, eine Verhältnis von Vertrauen und Loyalität schneller aufbauen als jedes E -Mail -Spreng- oder Robocalling -Programm.
Das Geschäft geschieht durch Beziehungen. Erfolgreiche Menschen umgeben sich mit anderen, die sie auf höhere Ebenen bringen. Schauen Sie sich um und denken Sie täglich nach, wie Sie Ihre persönliche Bar erhöhen können. Schreiben Sie diese Wörter auf einen Post-It und behalten Sie sie dort, wo Sie sie sehen können. Beziehungen sind wichtig.
Zusätzliche Ressourcen des MOC -Teams umfassen:
- Sehen Sie sich das Glossar , die Akronyme und die militärischen Spezifikationen für Anschlüsse an
- Q & A Ressource: E -Mail an technische Fragen an sarchfoc@focenter.com
Hier sind die Links zu dieser vollständigen Marketing -Blog -Serie:
- Branding ist wichtig
- Aufbau von Beziehungen durch Lösung und Beratungsverkauf
- Marketingziele im Vergleich zu Aktionen: Erkennen Sie, wo die Unstimmigkeiten auftreten
- Das Dilemma der Online -Strategie
- Best Practices der Werbung
- SOP -Entwicklung
- Globales Strategiegespräch
- Die Rollen eines Marketingteams
- Handelsshow Strategie überarbeitet
- Produktinventarmanagement und ein kurzer Schnappschuss….
- Geschäftsentwicklung: ein ehrliches Gespräch
- Social Media Navigation
