Es ist bekannt, dass nur sehr wenige B2B -Unternehmen eine effektive Übereinstimmung zwischen ihrer Marketing- und Vertriebsabteilung haben. Der Kampf ist real. Trotz der Tatsache, dass die Produktivität, Moral und den Umsatz eines Unternehmens nahtlos zusammenarbeiten, wenn die beiden Abteilungen nahtlos zusammenarbeiten, haben die Probleme für die meisten Unternehmen.
Wenn das Executive Management eines Unternehmens nicht die Notwendigkeit angeht, Probleme zu beheben, wird keine Veränderung stattfinden. Es gibt viel Arbeit, um ehrliche Gespräche darüber zu führen, was nicht in der Geschäftsentwicklung funktioniert.
Hier finden Sie eine kurze Liste der echten Herausforderungen für die Geschäftsentwicklung in B2B, die Kunden korrigierte und vorgeschlagene Lösungen wünschen:
Herausforderung 1: Marketingmeldungen sind nicht gezielt
Lösung: Marketing ist kritisch, da es das Gesicht des Unternehmens ist und die Ziele, Taktiken und Strategien, die einen definieren, von einer E -Mail -Nachricht zu einem Social -Media -Beitrag zu einem Verkaufsanruf nahtlos sein müssen. Wir werden alle von der digitalen Messaging bombardiert, die von vielen Fahrzeugen zu uns kommt - es ist wichtig, einen Weg zu finden, um durchzubrechen und abzuheben. Schlechtes Branding tritt auf, wenn Sie Ihre Marketing -Strategie -Bemühungen an die falschen Leute übertragen. Das Verständnis und Verwalten des Endzielkunden ist der erste Schritt, um Ihr Unternehmen auszuziehen.
Wenn Sie als Vertriebs- und Marketingteam wissen, wer die richtigen Personen sind, behalten Sie saubere Aufzeichnungen mit diesen Informationen und passen Sie die Taktiken an, um diese Zielgruppe zu den Zielzeiten zu erreichen.
Saubere Aufzeichnungen sind nicht nur der richtige Kontakt-, Rechtschreib- und Berufsbezeichnung. Saubere Aufzeichnungen spiegeln "Ihren Kunden" wider und sollten beinhalten:
- Interne Influencer - Verstehen Sie ihre Managementstruktur und ihre Unternehmensbeziehungen
- Externe Influencer - Erfahren Sie, welchen Inhalten sie folgen, kommentieren, retweeten, vertrauen
- Ihr Eindruck von Ihrer Marke - muss bitten, es zu wissen
- Professionelle Herausforderungen - müssen wissen, was ihre Realität ist, auf ihrem Stuhl sitzen
- Welche Lösungen können sie nicht finden - entdecken Sie, wie sie zur Lösung werden sollen
- Ihre Gemeinschaften - welche Konferenzen, Handelssendungen, technische Ressourcen, soziale Medien und andere Gemeinschaften, an denen sie teilnehmen
Marketing kann dazu beitragen, den Verkauf darüber aufzuklären, welche Wettbewerber verwendet/tun, zusätzlich zu welchen Konferenzen und Vermarktungskanälen, auf die sie Kundenfeedback benötigen. Der Umsatz sollte darin bestehen, Beziehungen zu den Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten und diese Informationen bereitzustellen. Der Marketingarm muss mit diesen Informationen aus gezielten redaktionellen Kalendern und CRMs arbeiten. Die Unternehmensnachricht muss zur richtigen Zeit zum richtigen Zeitpunkt über das richtige Thema sprechen. Es ist nicht möglich, Inhalte zu erstellen, die wertvoll sind, bis Sie wissen, was sie schätzen und brauchen und warum. Alle Marketingkopien müssen direkt mit diesem Ziel sprechen. Engagement wird einen positiven ROI erzeugen.
Herausforderung 2: Verkäufer sind nicht auf Gespräche und Besprechungen vorbereitet.
Lösung: Die Lösung erwartet, dass die Verkäufe vorbereitet werden und diese für diese Aufgabe zur Rechenschaft gezogen werden. Die Vorbereitung wird in jeden Aspekt meines Lebens eingebunden. Von einem schnellen internen Meeting über externe Treffen bis hin zu Eltern-Lehrer-Konferenzen bis hin zu Lebensmitteleinkäufen bin ich eine Person, die sich auf das vorbereitet, was ich anwesend bin. Im Ernst, wenn Sie Kinder haben und jemals auf einer Eltern-Lehrer-Konferenz gegangen sind, wissen Sie, dass Sie zehn Minuten Zeit haben, um alle Anliegen und Frage zu decken. Organisation und Vorbereitung sind Ihre einzige Hoffnung, die benötigten Informationen aus den Bemühungen zur Teilnahme herauszuholen. Ich bin eine Person, die die meisten Lebensfähigkeiten mit Mobiltelefonen und Apps erlernt hat. Sie haben eine Liste erstellt und wenn Sie sich nicht an etwas erinnern konnten, hatten Sie eine Reise verschwendet, weil Sie nicht die Technologie hatten, nur jemanden anzurufen und ihn zu bitten, in den Schrank zu schauen und Ihnen zu sagen, was sie sehen. Ich lehre meine Kinder, die Technologie nicht ihre erforderlichen Lebensfähigkeiten zu mattieren. Was hat das mit dieser Vertriebsherausforderung zu tun? Es besteht die Notwendigkeit, dass Unternehmen ihre Vertriebsabteilungen auf einen höheren Standard halten. Fordern Sie, dass diejenigen, die diese entscheidende Rolle haben, auf alles vorbereitet, was sie zu 100%tun. Ein Verkaufsaufruf sollte sowohl mit externen Forschung als auch mit internen Inhalten und Ressourcen erstellt werden.
Die Verkaufsvorbereitung wird oft mit Sport und aus gutem Grund verglichen. Der Erfolg in jedem Beruf erfordert Engagement und Vorbereitung. Ein Athlet, der Film schaut, Spiele auswendig lernt, trainiert, sich von Chemikalien enthält, richtig isst und jeden Tag trainiert.
Hier ist eine großartige Checkliste für Anfänger für den Verkauf:
- Sei der Beste. Sei die erste Person im Büro und die letzte aus. Arbeiten Sie effizient, wenn Sie dort sind.
- Kennen Sie Ihren potenziellen Kunden . Lesen Sie ihre Website, die tatsächlichen Artikel, Social -Media -Beiträge und Kommentare. Mach das jeden Tag. Kennen Sie ihr Geschäft und was Sie noch nicht wissen.
- Kennen Sie Ihre Konkurrenz von innen und außen . In der Lage sein, auf respektvolle und intelligente Weise mit den Ähnlichkeiten und Unterschieden zu sprechen. Dies ist kein einmaliges Forschungsprojekt. Das Aufhalten mit den Websites, Artikeln und sozialen Medien Ihrer Konkurrenten ist eine tägliche Aufgabe. Wenn Sie diese Arbeit erledigt und in der Lage sind, sie auf sinnvolle Weise zu artikulieren, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Kunde nicht besucht und recherchiert werden muss.
- Kennen Sie Ihre eigenen Inhalte und Ressourcen . Wenn Sie Inhalte haben, wissen Sie es und wie es speziell mit den Herausforderungen und Interessen Ihres Kunden übereinstimmt. Ihre Lösungen werden weniger zu einer Ressource, wenn Sie sie nur auf jemanden fallen lassen, um sich selbst zu entschlüsseln. Niemand hat Zeit dafür in dieser Welt.
Wenn Sie der beste Verkauf sein möchten, müssen Sie Beziehungen aus E -Mail -Börsen, LinkedIn -Nachrichten und anderen digitalen Optionen aufbauen, die die Entwicklung und Wartung von Beziehungen behindern. Eine Person sein. Bauen Sie eine Beziehung auf, keine E -Mail -Kettenkonversation.
Zubereitungs -Tipps:
- Mentale Vorbereitung: Bereiten Sie sich auf alles vor. Erwarten Sie positive Ergebnisse, werden jedoch mit mehreren Optionen detaillierter Antworten und nächsten Schritte für die möglichen Einwände vorbereitet.
- Dokumentationsvorbereitung: Erstellen Sie eine „Liste von allem, was schief gehen könnte“ Sie zum Nachdenken an den Anruf und die Beziehung.
- Entwickeln Sie eine schriftliche Liste aller Fragen, Bedenken oder Einwände, die Ihr Kunde möglicherweise haben könnte.
- Entwickeln Sie klare, methodische Reaktionen auf jede dieser Fragen, Bedenken und Einwände.
- Entwickeln Sie Geschichten, Fallstudien, Statistiken und Demonstrationen, um die Antworten zu begründen.
- Lassen Sie all diese Informationen organisieren, damit Sie sich auf den Anruf nahtlos verweisen können.
Herausforderung 3: Verkäufer haben schlechte Hörfähigkeiten
Wahrnehmung ist die Realität. Wenn die Mehrheit der Kunden glaubt, dass ihre Verkäufer schlechte Hörfähigkeiten haben…. Machen Sie diese "Realität", um sich zu verbessern.
Es gibt viele Gründe, warum der durchschnittliche Verkäufer nicht effektiv zuhört. Hier sind drei grundlegende:
- Sie haben nicht die Fähigkeiten.
Hören ist ein aktiver Prozess. Es ist nicht einfach, Informationen von jemand anderem zu hören oder zu absorbieren. Zuhören ist der wichtigste Teil der Kommunikation, wichtiger als das Sprechen und die Kommunikation von gut eingenommenen Informationen. mit übermittelte Nachricht verstehen , scheitern Sie eine sinnvolle Antwort. Der Großteil der Missverständnisse, Argumente und Missachtungsgefühle stammt direkt aus Problemen mit Hörfähigkeiten. Jetzt gibt es auch Probleme mit Personen, die Informationen nicht effektiv verarbeiten können, was der Schritt nach dem effektiven Zuhören ist. Die Verarbeitung muss jedoch bewertet werden, nachdem die Hörfähigkeit erreicht wurde.
Das erste Ziel bei jedem Verkaufstraining sollte die Fähigkeit sein, die Kontrolle über den Hörprozess zu übernehmen und sich um ein ausgezeichneter Kommunikator zu bemühen. Führungskräfte von Unternehmen müssen sich auf diese wichtige Fähigkeiten und ihre Bedeutung konzentrieren, um ihr Unternehmen von anderen abzuheben. Die Mehrheit der Menschen hat diese Fähigkeit nicht ohne ordnungsgemäße Ausbildung. Investitionen sollten konsequent getätigt werden, um Hörfähigkeiten zu bewerten und zu verbessern und wichtige Hörstrategien im Verkaufsprozess zu entwickeln. Zu den allgemeinen Zielen gehören: Verbesserung des Unternehmensmarkens, die Maximierung der Produktivität und die Gewährleistung der stärksten und externsten Beziehungen.
- Sie sind beschäftigt und nicht verlobt.
Engagement ist der Schlüssel zu jeder Position, aber im Verkauf kann man ohne sie nicht erfolgreich sein. Jeder Verkäufer und seine Manager müssen bewerten, ob seine Persönlichkeit und seine Fähigkeiten zutreffend sind. Wenn die Anpassung vorhanden zu sein scheint, bewerten Sie die Umwelt und die Erwartungen.
Umwelt : Physische Umgebung wirkt sich auf die Fokussierungsfähigkeit aus. Neben der Fokussierung des Geistes mit der vorbereiteten Forschung für den Anruf muss der physische Arbeitsbereich klar sein und nicht ablenken. Computer sollten minimiert werden, Alarme und Outlook nicht sichtbar (sogar Pop-ups des Eckbildschirms) und Handys gedämpft und umgedreht. Der eigentliche Arbeitsbereich sollte nicht chaotisch und unorganisiert sein. Visuell sehensende Reihenfolge wirkt sich positiv aus.
Erwartungen : Dies bezieht sich auf die Bereitschaft zurück. Wenn der Umsatz mit den Forschungen, Fragen und Antworten auf mögliche Einwände zugänglich gemacht hat, werden ihre Gedanken nicht all diese Gedanken durchlaufen und wie sie sich während des Anrufs mental vorbereiten. Es ist eine Disziplin, die Nebengedanken auszuschalten und sich auf die Ziele zu konzentrieren und dem Kunden effektiv zuzuhören. Wie das alte Sprichwort "Gehen Sie groß oder nach Hause", wird erwartet, dass der Umsatz früh oder zumindest pünktlich ankommt, genügend Ruhe und Ernährung für große Energie hatte, übermäßig vorbereitet, ehrlich leidenschaftlich und effizient funktioniert.
- Sie haben Angst vor Ablehnung.
Alle Menschen haben Angst vor Ablehnung. Es gibt endlose Artikel und Bücher zum Thema „Gewinnen“ und „Überwindung“. Um in der Rolle des Verkäufers erfolgreich zu sein, muss man die Art und Weise ändern, wie sie die Ablehnung betrachten.
Gary Vaynerchuk hat ein Zitat, das ich oft benutze: „ Wenn Sie sich in einem Teil der Geschäftswelt befinden, ist Ablehnung nur etwas, auf das Sie stoßen werden. Es ist unvermeidlich. Die Menschen werden Sie herausfordern und Ihre Ideen in Frage stellen, und Sie sollten das begrüßen. Es ist absolut notwendig, Ihnen zu helfen, genau herauszufinden, wie viel Sie etwas wollen und warum . “ Das Betrachten der Ablehnung als Chance und Ausübung von Kraft über Ihre Emotionen wird jedes Ergebnis verändern.
Ich hatte im früheren Teil meiner Karriere einen Manager, der mir großartige Ratschläge zu Geschäftsentwicklung und Verkäufen gab. Er sagte: "Überprüfen Sie immer Ihr Ego an der Tür". Und meine Interpretation ist, dass in den meisten Vertriebssituationen ein Ego und eine bestimmte Rolle nachteilig sein können. Es wirkt sich auf Ihre Fähigkeit aus, zuzuhören und sich einzufügen. Dies wirkt sich auf Ihre Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen aus. EGOs sind unnötig, wenn Sie vorbereitet sind, die Kontrolle haben und Ihre Kernfähigkeiten angemessen geübt haben.
Jede Situation ist eine Lernmöglichkeit. Umarmen.
Das Executive Management hat die schwierige Aufgabe, Verkäufer zur Rechenschaft zu ziehen. Der schnelle Weg besteht darin, sich Tabellenkalkulationen von Zahlen zu untersuchen und den Umsatz aus dem 30.000-Fuß-Have-you-gebuchten Ansicht zu beurteilen. Einige der besten Verkäufer, mit denen ich die Pfade überschritten habe, hatten nicht immer den höchsten Verkaufsbericht oder die höchste Vergütung. Es gibt Territoriumfragen und langfristige Beziehungsmöglichkeiten, die über die neueste Bilanz hinausgehen können. Auch hier ist es eine schwierige Aufgabe, das Vertriebsmitarbeiter effektiv zu bewerten. Die Systeme, die physische Umgebung, die Erwartungen, Schulungen, die Vergütungsprogramme und das Managementmodell müssen berücksichtigt werden.
Zusätzliche Ressourcen des MOC -Teams umfassen:
- Sehen Sie sich das Glossar , die Akronyme und die militärischen Spezifikationen für Anschlüsse an
- Q & A Ressource: E -Mail an technische Fragen an sarchfoc@focenter.com
Hier sind die Links zu dieser vollständigen Marketing -Blog -Serie:
- Branding ist wichtig
- Aufbau von Beziehungen durch Lösung und Beratungsverkauf
- Marketingziele im Vergleich zu Aktionen: Erkennen Sie, wo die Unstimmigkeiten auftreten
- Das Dilemma der Online -Strategie
- Best Practices der Werbung
- SOP -Entwicklung
- Globales Strategiegespräch
- Die Rollen eines Marketingteams
- Handelsshow Strategie überarbeitet
- Produktinventarmanagement und ein kurzer Schnappschuss….
- Geschäftsentwicklung: ein ehrliches Gespräch
- Social Media Navigation
