In der Welt der Rohstoffe „Hunde-Eat-Dog“ ist der Wettbewerb steif. Die Ränder sind eng. Chancen sind selten. Geht Ihr Unternehmen als neuer Markt für Glasfaser an?
Wenn Sie ein Rohstofflieferant sind, der an die optische Kabelindustrie verkaufen möchte, lesen Sie weiter.
Hier sind 4 Punkte zu berücksichtigen - und Fallstricks zu vermeiden -, um dieses neue Geschäft zu gewinnen und zu behalten.
1. Nehmen Sie sich Zeit, um den Markt zu erforschen und Ihr Material für die Verwendung von Glasfasern anzupassen
Die optische Kabelindustrie erfordert äußerst spezifische Eigenschaften, und Sie müssen diese Anforderungen lernen. Schauen wir uns beispielsweise Kupferkabel an:
Für die Kupferkabelindustrie sind mehrere Materialeigenschaften wichtig und konzentrieren sich auf elektrische Eigenschaften wie Isolationsbeständigkeit, koaxiale Kapazität und Dielektrizitätskonstante. Wussten Sie, dass diese Eigenschaften für Glasfaser nicht relevant sind? Andererseits sind einige Eigenschaften, die für die Kupferkabelindustrie nicht von entscheidender Bedeutung sind, ultra-kritisch für die Glasfaserindustrie, wie den thermischen Koeffizienten der linearen Expansion.
In einem Kupferkabel ist das Stärke -Mitglied oft das Kupfer selbst. In der Glasfaser ist die Glasfaser sicherlich nicht das Stärke.
Kupfer verhält sich als thermischer Stabilisator, da es nicht empfindlich gegenüber Kompression oder Expansion ist, während die optische Faser aufgrund der thermischen Veränderung eine extreme Empfindlichkeit gegenüber Komprimierung oder Expansion aufweist.
Hier ist eine weitere Überlegung: Hersteller von Glasfaserkabelbaugruppen und anderen Komponenten kaufen extrem kleine Mengen. Im Vergleich zur Kupferkabelindustrie wird nur sehr wenig Material verbraucht. Beachten Sie, dass Glasfaserkabel kleiner, leichter sind und die Telekommunikationskapazität von Kupferkabeln 100 -fache haben können.
Wenn Sie ein Rohstofflieferant sind, der an die optische Kabelindustrie verkaufen möchte, müssen Sie sich Zeit nehmen, um zu verstehen, welche Eigenschaften für die Glasfaserindustrie wichtig sind (und warum), und dann Ihr Material nach Bedarf anpassen.
2. Bieten Sie Ihren Kunden von Anfang an kompetente technische Unterstützung. Es ist wahrscheinlich, dass sie Probleme haben, Ihr Material in ihre Glasfaseranwendungen zu integrieren
Für einige Branchen haben Rohstoffe - wie Kupferkabel oder Polymer - einen festen Parametersatz mit geringer Variabilität. In der Glasfaser -Optik ist Variabilität der Name des Spiels. Ihre Glasfaserkunden haben möglicherweise 20 verschiedene Produktdesigns, die jeweils auf eine etwas andere Eigenschaft abhängen.
Nehmen wir an, Sie sind ein Rohstofflieferant von Polymer. Ein neuer Kunde versucht, Ihr Polymer in seiner Produktionslinie der Glasfaserkabelbaugruppe zu implementieren, funktioniert jedoch nicht. Dank der Variabilität in dieser Branche sind Implementierungsprobleme unvermeidlich. Beachten Sie, dass Ihr Kunde, wenn Ihr Kunde in seinen Prozessstrom eine neue Komponente (Ihr Material) hinzufügt, turbulent für sie sein kann-und er verfügt möglicherweise nicht über das interne Know-how, um das Problem zu lösen. Oft wenden sie sich an den Lieferanten, um Anleitung und Problemlösung zu erhalten. Um ein Produkt in diesen Markt zu verkaufen, müssen Sie in hohem Maße den störenden Prozessänderungen Ihres Kunden verwalten, das Problem beheben und das Problem schnell lösen. Stellen Sie sich das so vor: Sie müssen das Problem des Kundenprozesses verwalten, da Sie es effektiv erstellen!
Um sicherzustellen, dass der Verkauf nicht tot ist, können Sie Ihre internen Polymerexperten in die Einrichtung des Kunden senden oder mindestens eine Telefonkonferenz abhalten. Ihre internen Experten konnten jedes Molekül des Make-ups des Polymers kennen. Wenn sie jedoch keine Tiefe des Fachwissens hinsichtlich der einzigartigen Anforderungen des optischen Kabels haben - und den Produktionsprozess des Kunden und den spezifischen Anforderungen klar verstehen -, werden Sie den Verkauf verlieren.
Es ist absolut wichtig, von Anfang an Zugang zu sachkundiger technischer Support zu haben. Diese interne oder externe technische Ressource sollte von Beginn der Beziehung mit Ihren Glasfaserkunden zusammenarbeiten und sicherstellen, dass sie Ihr Material erfolgreich in ihre Produktionslinie integrieren können. Wenn Sie Ihren Kunden nicht helfen können, Ihr Produkt zum Laufen zu bringen, wenden sie sich an einen anderen Lieferanten. Ohne die entsprechende technische Ressource (intern oder extern) werden Sie von einem Konkurrenten, der dieses Fachwissen anbietet, übertroffen.
3. Bieten Sie den kontinuierlichen technischen Support für Kundenfragen in Bezug auf optische kabelspezifische Probleme an
Nehmen wir diesmal an, Sie sind ein Klebebandhersteller mit wasserlöslichem Klebeband. Ihr vorhandener Kunde hat ein neues Problem mit dem Band, das mit der Jacke sowie mit der Jacke interagiert. Ihr Kunde kann die Qualität dieser speziellen Stapelstapel- und Nachfragetufe verantwortlich machen.
Während die meisten Rohstofflieferanten interne technische Unterstützung haben, verfügen viele nicht über Fachkenntnisse in Bezug auf Probleme mit der Fehlerbehebungsprozesse, die für optische Kabel spezifisch sind. Eine sachkundige technische Ressource - jemand mit Fachkenntnissen in Glasfaser -Optik - könnte das Band und die Löcher untersuchen, eine Abschnittsanalyse durchführen, den Kundenprozessfragen stellen und Vorschläge angeben, die den Prozess des Kunden verbessern und das Problem beheben. Kurz gesagt, ein technischer Experte in Ihrem Team (ob intern oder extern) kann nachweisen, dass das Bandprodukt nicht schuld ist. Infolgedessen hilft Ihr Unternehmen dem Kunden, ein Prozessproblem zu lösen und diese laufende Geschäftsbeziehung zu bewahren.
V. (Einige Anfragen können zu neuen Produktideen und Geschäftsmöglichkeiten führen.)
Wenn ein Kunde mit einer besonderen Anfrage zu Ihnen kommt, ist es durchaus möglich, dass sich die unmittelbare Lösung nicht in Ihrem Steuerhaus befindet. Zum Beispiel muss Ihr Kunde möglicherweise eine Glasfaserkabelbaugruppe bauen, die kurzfristige Blasen des Jetauspuffs standhalten kann. (So verrückt es klingt, dies war eine tatsächliche Kundenanfrage.) Der Rohstofflieferant sollte nicht einfach antworten: "Entschuldigung, wir können das nicht unterstützen" oder "Probieren Sie unser Material aus und sehen Sie, ob es funktioniert". Stattdessen besteht ein guter Ansatz darin, dass der technische Experte des Lieferanten ausführlich mit dem Kunden spricht und Ideen für potenzielle Lösungen anbietet. Gemeinsam finden Sie einen Weg, um die Herausforderung zu begegnen. In diesem Fall liegt die Lösung darin, ein Produkt mit einer geringen Wärmeübertragungsfähigkeit zu liefern, sodass die momentane Explosion des Strahlabgass es nicht schmilzt oder entzündet wird.
Eine sehr erfahrene technische Ressource kann Ideen zur Bekämpfung von besonderen Bedürfnissen und zur Lösung herausfordernder Anfragen bieten. Auch wenn die Herausforderung nicht gestellt werden kann, haben Sie sich mit Ihrem Kunden zusammengetan, um Brainstorming -Lösungen zu erhalten, Sie haben sie unterstützt, und Sie scheinen eine Autorität in diesem Bereich zu sein.
Schließlich können spezielle Anfragen zu neuen Geschäftsmöglichkeiten führen, die Sie mit Ihren anderen Kunden ausnutzen können. Wenn Sie nachweisen, dass Sie über die Tiefe des technischen Fachwissens verfügen - intern oder extern -, wird Ihr Kunde mit neuen Anfragen zu Ihnen zurückkehren. Sie erhalten den ersten Schuss in diesem neuen Geschäft. Als Rohstofflieferant, die plant, an die optische Kabelbranche zu verkaufen, müssen Sie Schritte unternehmen, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen während des gesamten Lebenszyklus dieser Kundenbeziehung die Anlaufstelle und die technische Ressource ist, einschließlich der Unterstützung ihrer besonderen Bedürfnisse und herausfordernden Anfragen.
